如何用好“顺转推”？

如何用好“顺转推”？

营销话术有基本的套路，很多销售面对客户疑问、投诉都会准备一些营销话术。其中有一个常用的“顺转推”沟通模式，非常实战和好用。

顺：顺应接受，在情感上认同客户的感受。

转：转移方向，直接面对客户有疑问，详细沟通。

推：推广价值，将产品的价值，卖点，客户不了解的内容讲出来。

销售中顾客常见的问题不外乎这样几类：

1、对品牌或产品不了解，不信任

2、对产品品质不放心

3、嫌价格太高，怕上当

4、对服务或售后不满意

客户的这些异义，在初期的沟通中都需要掌握“顺转推”的技巧，达到销售的真正目的。

案例1：你们公司的产品太贵了

错误沟通：我们产品的品牌和质量比别人家都要好，当然贵了！

顺：是的，现在过生日买个蛋糕要一二百元，在食品开支上确实不是小数目。现在赚钱都不容易，我们都希望能够买到性价比高的产品。

转：我们的食品讲究的是品质，用好料。所以我们在原料的选择上大部分从外国进口，以保证品质和安全健康。在蛋糕的制作上我们使用天然乳脂奶油，不添加任何色素、防腐剂。

推：我们的品牌注重食品安全和新鲜，管理过硬，连锁店遍布全国，市场占有率很高，您买的这款蛋糕非常畅销，经过消费者验证，这个价格买到这样的品质绝对是值得的。

销售的主要工作在于沟通，通过自己的专业知识，让客户更多的了解品牌和品牌，整个销售过程其实就是一个了解痛点，消除误解，促进成交的过程。

案例2：以后再说/要和公司商量商量

错误沟通：我们的礼盒卖得很，再不订可能没机会了。

顺：是的，给公司员工办福利是大事，肯定是要多商量一下。

转：但是您现在对我们的产品组合了解不多，回去你也不知道怎么跟同事介绍。我把我们今年最新的几款产品给您详细讲一下，花不了几分钟，到时候您再多比较一下，想好了再说。

推：我们XX的礼盒是……，XX的礼盒是……（继续介绍产品的优势，了解顾客的真正需求信息）。

其实，嫌货才是买货人，客户之所以提出异议是很正常的，哪怕是找理由找托词甚至是打击否定你的产品。如果没有合理的解答好客户的异议，客户可能就会因此永远不会再来了。

“顺转推”的核心其实不在话术的形式，而在于销售人员临场沟通时的“心”。

其一，真诚地为顾客解决问题，站在顾客的角度，为顾客提供专业的产品信息和相关知识。真正的销售不是推销，只是为了业绩而推销的把戏，很容易让消费者反感。顺，要在正心诚意上下功夫。

其二，营销的本质是价值互换，不把价值谈清楚，光谈价格没意义。所以，一定要做足功课，找准每个顾客不一样的价值需求点。在价值是做“转”换，才能让顾客聚焦真正的价值，从而消除异义。

其三，用心感谢自己遇到的每一个顾客。不仅仅是接待中和成交后，而是接待前和没有成交。所有的销售成交都是有比例的，如果成交率是10%，100个人中假设是最后10个人成交的，那么首先要感谢前面90人中的每一个人。假设10个人每个人消费100元，总成交额是1000元，相当于平均每接待1个人就完成了10元的业绩。

当然，不仅仅是销售，工作中不妨运用“顺转推”的技巧，提高沟通效果。